【销售员】北京限竞房滞销 楼盘降价数十万元促销

    北京限竞房滞销 楼盘降价数十万元促销

“开盘即售罄”期望落空，北京限竞房开始进入了艰难的价格战阶段。近日，《证券日报》记者走访发现，8月份限竞房入市以来，热销楼盘极少，去化率不达预期的滞销盘则相对较多。

在走访调查中，《证券日报》记者发现，有的限竞房项目咨询客户非常多，销售员马不停蹄地接待。有的限竞房项目销售中心则相对冷清，销售员接待客户也较为热情，甚至事后也会推送交易信息，进行二次推介。

《证券日报》记者还注意到，随着限竞房市场分化的愈发明显，加上90平方米户型同质化现象，部分限竞房接近售罄，甚至需要摇号买房，而部分限竞房去化则不足两成。年底将近，为了抢收现金，在竞争激烈的限竞房市场，部分开发商拿出了一些房源打折促销，有些房源优惠幅度在10万元以上，甚至达到30多万元。

打折促销揽客户

近期，李女士先后在石景山看了多个限竞房楼盘，这几个楼盘地块出让时政府限定的价格约为5.2万元/平方米，但从当初销售员告诉她部分房源有优惠价约为5万元/平方米，到现在“双十一”期间，几个项目分别推出优惠房源，从总价方面看，算下来折扣力度从10多万元起到30多万元不等。

“如果选性价比最高的房源，90平方米小三居总价有420万元左右的房源。”某限竞房项目销售员向记者透露，折算下来，单价还不足4.7万元/平方米，比政府限价的平均售价低了5400元/平方米。

而位处同一板块，同样是低密度社区的限竞房楼盘，个别房源甚至推出90平方米户型总价不足400万元的折扣房。“我们项目是超低密度社区，另外价格上非常有优势。”该销售员向《证券日报》记者透露，“双十一”期间，项目推出了直减11万元的活动，再加上其他折扣，有的房源可直减12万元，总价将不足400万元，核算下来，单价仅约为4.43万元/平方米。

值得一提的是，每一个项目的销售员都急于留下看房人的联系方式，准备进行二次推荐，可见其销售压力并不一般。记者在调查过程中也发现，有些房企已经进行全员销售，如果带来的客户能够完成成交，公司将奖励这名带来客户的员工一定奖金，比如，至少卖一套房奖励1万元。

更重要的是，通过降低售价吸引购房者的限竞房并非个案。在当下的市场环境中，除少数位置稀缺、配套优质的项目销售去化被看好外，多数销售一般的项目均推出降价优惠措施，以加快去化周期，直接跌破政府批准的“限价”项目越来越多。

即是在这种打价格战的滞销环境中，有些限竞房楼盘仍旧遭遇了不少退房现象。很明显，这意味着，即是开发商打价格战，也不一定赢得客户，将房子变成现金流。

成交的冷热不均，竞品项目之间的明暗战情况都愈加复杂。《证券日报》记者在走访中发现，在同一区域，当你从一个限竞房销售中心走出来，马上有人围住你，向你推荐该限竞房的竞品项目，截客户已是惯常手段。

此外，在打响营销战的同时，开发商也在通过别的方式提高项目的去化率。比如，提高限竞房的品质和在房子窗户外的社区软性服务、社区景观和项目周围配套等方面做文章。尤其在当前楼市“70/90”产品当道、产品同质化严重的情况下，增配可以提高产品的品质，带来更多客户从而加快项目去化周期。

滞销或将持续

“相比过去销售小批次优质房源与一般房源搭售，现在限竞房一次全部推出市场，导致开盘优质房源销售后，后续房源去化非常非常慢。”中原地产首席分析师张大伟表示，从价格看，限竞房项目开始出现了明显的价格调整，而且随着后续供应量的继续上升，去化难度加大的区位属性不好的限竞房将开始打价格战。

另有业内人士也表示，北京限竞房市场的冰点时期短时间内或难以缓解，因为过去几年北京大量供应的土地正逐渐开始形成房源，而增加的供应量集中为限竞房，北京近两年可谓进入了限竞房时代。

据中原地产研究中心统计数据显示，截至11月11日，北京合计有26个限竞房项目取得31期预售证，合计提供商品房限竞房源15982套，达到了183万平方米(另外还有车位等配套)。

从网签数据看，因为部分项目刚取得预售证，合计网签只有3006套，签约均价为48885元/平方米，按照这个比例计算，网签销售率只有18.8%。而即使计算所有项目的真实销售，已经入市的这些项目，平均去化只有三成多，相比之前的四成继续下滑。

此外，张大伟还表示，上述26个项目合计入市920亿元货值，网签成交金额只有140亿元，而真实销售数据只有280亿元左右，也就是已经积压了640亿元成为库存。(如果计算车位等部分，已经超过700亿元)。按照最近入市的节奏看，未来2个多月，还将有1万套-2万套限竞房入市，预计2018年，限竞房将积压库存超过1000亿元。

有业内人士称，在当下限竞房成为供应主力的北京房地产市场中，摆在开发商面前的两大难题需要突破，第一，想办法度过眼前的限竞房销售年关。第二，调整从拿地、设计、营销到物业服务等各条线投资逻辑，快速突破“70/90”产品严重同质化的难题，练就后市政策性住房突围能力。不然，不止手里的限竞房卖不出去，后市也难以在北京发展。

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